Ho a che fare con riviste e siti che parlano agli operatori della distribuzione IT dal 1996. Un’avventura nata con Pc Dealer quando i distributori in Italia si chiamavano gia’ Computer 2000 o Ingram Micro, ma erano aziende di una trentina di persone, con i magazzini dietro agli uffici senza aria condizionata. Non erano ancora i tempi delle grandi Esprinet, in fasce nei panni di Celo, con concorrenti simili quali OpenGate o Actebis, dove l’imprenditore era il capo, la mente, il “padrone”. Nascevano in quegli anni i primi VAD – tra questi IT Way o Computerlink – e i Business Partner di aziende storiche come IBM erano esempi di eccellenza. Oggi accanto a questi, sfilano quelli di Microsoft o di Cisco, che in Italia apriva la filale nel 1996 con sei persone (ora ne ha 700) e… senza business partner.

Oggi il mondo della distribuzione e’ completamente diverso e in continuo divenire. Eppure non e’ passato un secolo.

Come in tutti i settori, la logica delle acquisizioni ha prevalso, distributori locali sono stati inglobati dai grandi (trasformando listini in portafogli a soffietto), piccoli business partner si sono consorziati e internazionalizzati, molte aziende hanno cambiato il modello di business riducendo il peso della vendita diretta a favore del canale (il caso Dell eccelle) e non si parla piu’ di soli margini (sempre piu’ ridotti) e di volumi (sempre piu’ necessari in alcune realta’).

Il focus e’ ora su servizi, finanziamenti, applicazioni legacy, rottamazione dell’hardware, opportunita’ ricavate in nuovi ambiti di business (sicurezza e virtualizzazione), internazionalizzazione per approcciare bacini piu’ ampi, ROI misurabili in lassi di tempo piu’ lunghi, infrastrutture a supporto del business.

E’ un canale piu’ intelligente? Piu’ difficile da capire, interpretare, aiutare?

Difficile rispondere. Troppi casi differiscono tra loro, in un Paese cosi’ lungo e stretto dove la capillarita’ del canale, prossimo al cliente, rimane spesso la chiave di volta. Credo che siamo in una fase di confusione, dove le regole e i margini (ahime’ anche sui servizi spesso) differiscono dal passato. Un caso per tutti: Oracle, che tradizionalmente privilegiava un canale a valore, ora e’ anche nei listini dei grandi distributori. Ne traggono beneficio i clienti che strappano uno sconto maggiore nell’acquisto (la forza della concorrenza) ma i VAD ne soffrono a scapito del servizio.

Sono dinamiche complesse, che abbiamo seguito negli ultimi anni con puntualita’ con il sito di ChannelOnline.it (erede di CRN, costola di PC Dealer), e che siamo pronti a seguire con il nuovo sito di ChannelInsider.it, che raccoglie i “vecchi” articoli e accentua l’attenzione verso le dinamiche nuove del mercato.

Con ChannelInsider.it e’ come entrare in scena con un nuovo vestito, forti pero’ dell’idea di essere parte di un progetto con un respiro piu’ ampio, europeo e internazionale, grazie all’accordo siglato tra noi e Ziff Davis Enterprise. Mi verrebbe da pensare che ChannelInsider.it ricalca con realismo quello che fanno anche gli operatori della distribuzione… si alleano, si espandono… e capita cosi’ spesso di ritrovare manager di “vecchie” aziende in nuove realta’. Credo che le competenze di queste persone, che saltellano da un’azienda all’altra, saranno in grado di fare superare al canale le difficolta’ che ultimamente, anche a causa del forte deprezzamento del dollaro, lo hanno rattristato. E spero che possano aiutare anche noi ad essere un interlocutore attento in questo mercato, usando ChannelInsider.it come un luogo d’incontro e di scambio di esperienze e progetti.

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Emanuela Teruzzi
Direttore responsabile di Channel Insider

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